Choisir et qualifier les bons prospects
Comment savoir si un prospect
mérite vraiment ton temps ?
Le prospect a le budget et veut signer. Mais pourra-t-il contribuer au résultat, respecter tes conditions et devenir un client avec lequel tu veux travailler ?
Première piste
Trois conditions pour une bonne vente : tu peux l’aider, il peut acheter et vous avez intérêt à travailler ensemble.
Six critères permettent de vérifier ces trois conditions : l’adéquation du besoin, la priorité, les moyens, le pouvoir de décision, l’implication attendue et la compatibilité de la mission avec tes conditions. Un prospect intéressé peut ne jamais acheter. Un prospect capable d’acheter peut encore devenir un mauvais client.
Approfondir cette questionLes explications, exemples et points à vérifier
Six critères de qualification
Ne vérifie pas seulement s’il peut payer.
La bonne vente commence lorsque les deux parties peuvent réussir et veulent travailler ensemble.
Tu peux l’aider
Son problème correspond à ton expertise et ton offre peut produire un résultat utile dans sa situation.
Il veut agir maintenant
Le sujet possède une priorité, une conséquence et une échéance suffisamment importantes pour mobiliser son attention.
Il possède les moyens nécessaires
Budget, temps, ressources internes et disponibilité permettent d’acheter puis de mettre en œuvre la solution.
La décision peut être prise
Les bonnes personnes, leurs critères, les validations et le délai de signature sont identifiés.
Il accepte sa part du travail
Il comprend ce que tu feras et ce que lui, son équipe ou son entreprise devra fournir pour obtenir le résultat.
Tu veux travailler avec lui
La mission respecte tes valeurs, tes conditions, ta capacité, ta rentabilité et ta manière de réaliser un travail de qualité.
Deux mots souvent confondus
Un prospect intéressé n’est pas encore un prospect qualifié.
Tu ne sais pas encore s’il veut agir, possède les moyens, peut décider ou acceptera les conditions nécessaires à la réussite.
Le besoin, la priorité, les moyens, la décision, l’implication et la compatibilité sont suffisamment clairs pour poursuivre.
« La prochaine fois que tu seras face à un prospect, ne te demande pas comment le convaincre. Demande-toi d’abord s’il mérite que tu essaies. »
Exemple de qualification
Le budget est là. La mission reste à vérifier.
Une entreprise souhaite refaire son site. Elle dispose du budget, mais personne ne peut fournir les contenus ni valider les choix. Ce cas illustratif montre pourquoi la capacité à payer ne suffit pas.
Tu passes du temps à obtenir les validations, tu absorbes les retards et tu risques de porter seul la responsabilité du résultat.
« Qui pourra valider les choix et fournir les contenus ? Quelle disponibilité pouvez-vous prévoir ? » Tu peux ajuster le planning, cadrer les responsabilités ou reporter la mission.
La question n’est pas seulement « peut-il acheter ? ». C’est aussi « pouvons-nous réussir ensemble dans les conditions proposées ? ».
Avant cette analyse : vérifier si un premier rendez-vous est utileQuestions fréquentes
Savoir quels prospects poursuivre. Et lesquels écarter.
Qu’est-ce qu’un prospect qualifié ?
C’est un prospect que tu peux aider, qui veut agir, possède les moyens nécessaires, peut prendre la décision et accepte les conditions de réussite. La qualification vérifie aussi que tu veux travailler avec lui dans des conditions rentables et saines.
Quand faut-il arrêter de poursuivre un prospect ?
Lorsque le besoin ne correspond pas, que la priorité disparaît, que les moyens manquent durablement, qu’aucune décision n’est possible ou que la mission ne respecte pas tes critères. Arrêter n’interdit pas de reprendre contact si la situation change.
Un prospect sans budget est-il forcément mauvais ?
Non. Il peut devenir un bon prospect plus tard ou correspondre à une autre solution. Mais s’il ne peut pas financer ton offre aujourd’hui, ne le traite pas comme une vente active et ne multiplie pas les rendez-vous dans l’espoir que le budget apparaisse.
Comment dire non à un prospect sans fermer la porte ?
Explique clairement le critère qui manque aujourd’hui et, si c’est pertinent, ce qui devrait changer pour reprendre la discussion. Un non précis protège davantage la relation qu’un oui hésitant suivi d’une mauvaise mission.