Choisir le bon levier
Faut-il prospecter plus ou mieux convertir les prospects que tu as déjà ?
Chercher plus de prospects peut accélérer tes ventes. Ou simplement accélérer le nombre de prospects que tu perds.
Première piste
Tout dépend de l’endroit où ton objectif devient impossible à atteindre.
Prospecte davantage si trop peu de bons prospects arrivent jusqu’à tes rendez-vous et si ceux que tu reçois deviennent régulièrement clients. Travaille d’abord ta façon de vendre si tu rencontres déjà assez de bons prospects, mais qu’ils hésitent, disparaissent après le devis ou se perdent sans raison claire.
Approfondir cette questionLes explications, exemples et points à vérifier
Deux situations différentes
Choisis le levier qui manque à ton objectif.
Avant d’investir dans la prospection, vérifie si ton manque de clients vient d’un manque de bons prospects.
Tu dois prospecter plus si…
Ta façon de vendre fonctionne, mais pas assez de bons prospects y entrent.
- Trop peu de bons prospects arrivent jusqu’à un premier échange sérieux.
- Les prospects qui correspondent à ta cible deviennent régulièrement clients.
- Tu sais quels canaux t’apportent tes meilleurs clients.
- Ton équipe peut absorber de nouvelles ventes sans dégrader la qualité.
Tu dois mieux convertir si…
Tu rencontres déjà les bonnes personnes, mais trop peu deviennent clientes.
- Ton agenda contient déjà suffisamment de rendez-vous avec de bons prospects.
- Tes devis restent sans réponse ou tes décisions sont sans cesse reportées.
- Tes commerciaux obtiennent des résultats très différents avec des opportunités comparables.
- Tu ne sais pas précisément à quelle étape ni pourquoi les ventes se perdent.
Un exemple simple
Le volume ne raconte rien sans le résultat obtenu derrière.
3 clients signés.
Si ton objectif est supérieur, tu manques probablement de bonnes opportunités.
2 clients signés.
Ajouter du volume coûte plus cher sans expliquer pourquoi les 18 autres n’ont pas acheté.
« Avant de chercher plus de prospects, regarde ce que deviennent ceux que tu as déjà. »
Les quatre questions pour choisir
Tu n’as pas besoin de cinquante indicateurs pour choisir.
Observe une période assez longue pour éviter de décider à partir d’une seule bonne ou mauvaise semaine.
- 01
Combien de bonnes opportunités te faut-il pour atteindre ton objectif ?
- 02
À quelle étape perds-tu la plus grande part de ces opportunités ?
- 03
Combien de nouveaux clients peux-tu servir correctement ?
- 04
Quel levier peut combler l’écart le plus vite sans augmenter les pertes ?
La bonne décision n’est pas toujours « plus de prospects » ou « mieux vendre ». Mais l’ordre compte : corrige d’abord la fuite la plus coûteuse, puis augmente le volume.
Questions fréquentes
Faire le bon choix avant de dépenser davantage.
Combien de prospects faut-il pour atteindre ton objectif de ventes ?
Cela dépend du nombre de clients visé et de la part de bons prospects qui deviennent clients. Pars de tes résultats vérifiés : si tu signes 2 clients sur 10 opportunités comparables et qu’il t’en faut 6, tu as besoin d’environ 30 opportunités — sauf si tu corriges d’abord les pertes actuelles.
Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion commercial ?
Un taux n’est utile que si les opportunités comparées se ressemblent. Le prix, la provenance, la maturité du prospect et la durée de la décision changent fortement le résultat. Compare d’abord tes propres chiffres par type de prospect, offre et étape.
Faut-il arrêter de prospecter pendant que tu améliores tes ventes ?
Non. Continue d’alimenter ton activité, mais n’augmente pas aveuglément les dépenses ou le volume. Maintiens un flux suffisant pour vendre et apprendre, puis corrige l’étape qui fait perdre le plus de bonnes opportunités.
Que faut-il corriger en premier ?
L’étape qui te fait perdre le plus de bons prospects par rapport à ton objectif : sélection, rendez-vous, décision, devis ou signature. Commence par un seul blocage mesurable au lieu de changer simultanément l’acquisition, l’offre et la façon de vendre.
Combien vas-tu encore dépenser pour attirer des prospects que tu ne signes pas ?
Si tu choisis le mauvais levier, tu ne règles pas ce qui bloque tes ventes. Tu le finances.
Quand ton chiffre ralentit, prospecter davantage ressemble à la décision la plus logique. C’est aussi celle qui peut te coûter le plus cher si la cause est ailleurs.
Selon la situation, tu dépenses de l’argent pour attirer des prospects que tu perds déjà, ou tu passes des mois à retravailler la vente alors que trop peu de bons prospects arrivent. Dans les deux cas, tu finances le mauvais levier.
Mesure le nombre de bonnes opportunités et la part qui devient cliente. Choisis le levier qui comble ton écart avant d’augmenter les dépenses.