Construire une offre facile à comprendre et à acheter
Pourquoi tes prospects ne comprennent-ils pas
ton offre ?
Ton offre est évidente pour toi. Ton prospect, lui, la découvre. S’il doit faire un effort pour comprendre ce que tu vends, il en fera encore moins pour l’acheter.
Première piste
Une offre difficile à comprendre peut freiner la décision.
Une offre claire lui permet de comprendre rapidement à qui elle s’adresse, quel problème elle règle, ce qu’elle va changer et ce qu’il achète exactement. Si tu dois tout expliquer, tout personnaliser ou répondre plusieurs fois aux mêmes questions, ton discours compense probablement une offre trop difficile à comprendre.
Approfondir cette questionLes explications, exemples et points à vérifier
Six causes fréquentes
Ton offre peut être bonne
et rester difficile à acheter.
Le prospect ne juge pas seulement la qualité de ce que tu proposes. Il juge aussi l’effort nécessaire pour le comprendre, le comparer et l’expliquer aux autres.
Tu décris ce que tu fais, pas ce que cela change
Tu présentes tes prestations, tes étapes, tes outils ou tes livrables sans montrer clairement le résultat que le prospect peut obtenir.
Tu veux parler à tout le monde
Ton offre s’adresse à plusieurs profils, plusieurs problèmes et plusieurs niveaux de maturité sans dire clairement pour qui elle est faite.
Tu proposes trop de choix
Formules, options, niveaux, modules et personnalisations obligent le prospect à construire lui-même la solution dont il aurait besoin.
Tu utilises les mots de ton métier
Ton discours contient des méthodes, des concepts et des termes que ton prospect n’utilise jamais pour parler de sa situation.
Il ne sait pas ce qu’il achète exactement
Le périmètre, la durée, les responsabilités, les livrables ou les conditions restent flous jusqu’au devis ou au rendez-vous.
Ton offre change à chaque prospect
Tu modifies la promesse, le contenu et les conditions à chaque échange pour t’adapter à la demande du moment.
Le test de clarté
Une offre claire doit pouvoir être expliquée sans toi.
Il ne répète pas seulement tes prestations ou le nom de ta méthode.
Il ne réduit pas toute la comparaison au prix.
La vente ne dépend pas de ta présence pour rester compréhensible.
« Une offre que toi seul sais expliquer n’est pas claire. Elle dépend de toi. »
Avant d’ajouter une explication
Vérifie si ton offre répond à ces quatre questions.
Si la réponse change selon le prospect ou selon la personne qui vend, ton offre manque encore de clarté.
- 01
À qui cette offre s’adresse-t-elle vraiment ?
- 02
Quel problème précis aide-t-elle à résoudre ?
- 03
Qu’est-ce qui doit changer pour le client ?
- 04
Qu’achète-t-il exactement ?
Si tu ne peux pas répondre simplement à ces quatre questions, ton prospect ne le pourra pas à ta place.
Questions fréquentes
Rendre ton offre plus claire sans l’appauvrir.
Comment savoir si ton offre est vraiment claire ?
Demande à un prospect de l’expliquer avec ses propres mots. Il doit pouvoir dire à qui elle s’adresse, quel problème elle règle, quel résultat elle vise et ce qu’il achète concrètement. S’il répète seulement le nom de tes prestations, l’offre n’est pas encore assez claire.
Une offre claire doit-elle être simple ?
Elle doit être simple à comprendre, pas forcément simple à réaliser. Ton travail peut être complexe. Le prospect n’a pas besoin d’en maîtriser toute la mécanique pour comprendre ce qui va changer, ce que tu vas faire et ce que tu attends de lui.
Faut-il supprimer les détails de ton offre ?
Non. Il faut les présenter au bon moment. Commence par le problème, le résultat, le périmètre et les conditions principales. Ajoute ensuite les détails nécessaires pour vérifier, comparer ou décider. Tout expliquer dès le départ peut cacher l’essentiel.
Que faire si chaque client a besoin d’une offre différente ?
Sépare ce qui doit rester stable de ce qui peut être adapté. La cible, le problème traité, la transformation et la méthode peuvent rester clairs même si le volume, le rythme ou certains livrables changent. Une offre sur mesure ne doit pas devenir une offre impossible à définir.
Il a hoché la tête pendant tout le rendez-vous. Mais a-t-il vraiment compris ton offre ?
Ce qu’il a retenu décide de la suite.
Tant que tu es devant lui, tu peux reformuler, préciser et répondre à chaque question. Mais une fois seul, il ne sait plus expliquer clairement ce que tu proposes, ce que cela va changer ni pourquoi il devrait te choisir.
Il ne te demandera pas toujours de mieux expliquer. Il peut simplement choisir l’offre qu’il comprend le plus vite.
Demande à un prospect de reformuler ce qu’il achète avec ses mots. Son résumé t’indiquera ce qui doit être clarifié.