Comprendre comment ton prospect décide
Pourquoi tes prospects ne décident-ils pas
tous de la même façon ?
Même besoin. Même offre. L’un signe vite, l’autre pose vingt questions et le troisième consulte toute son équipe.
Première piste
Tes prospects peuvent attendre des preuves et des repères différents.
Certains prospects décident grâce aux chiffres. D’autres veulent comprendre chaque étape, réduire le risque, consulter leur entourage ou prendre davantage de temps. Si tu présentes la même quantité d’informations, les mêmes preuves et le même rythme à tout le monde, tu peux compliquer la décision d’un bon acheteur.
Approfondir cette questionLes explications, exemples et points à vérifier
Six besoins à reconnaître
Ne colle pas une étiquette au prospect.
Observe ce dont il a besoin.
Une même personne peut rechercher plusieurs choses selon le montant, le risque et l’importance de la décision.
Il a besoin de preuves
Il demande des chiffres, des résultats obtenus, des références clients ou des exemples proches de sa situation.
Il a besoin de comprendre chaque étape
Il veut savoir comment le projet commence, qui fait quoi, combien de temps cela prend et ce qui se passe ensuite.
Il a besoin de réduire le risque
Il s’attarde sur ce qui pourrait mal se passer, les garanties, les engagements et les solutions prévues en cas de difficulté.
Il a besoin d’impliquer d’autres personnes
Il consulte un associé, son équipe, son conjoint, sa direction ou les futurs utilisateurs avant de choisir.
Il a besoin de garder le contrôle
Il veut comparer seul, avancer à son rythme et éviter de se sentir poussé vers une réponse.
Il a besoin de te faire confiance
Au-delà de l’offre, il veut savoir comment tu travailles, comment tu réagis aux difficultés et si la relation restera saine.
Deux cartes différentes
Savoir à qui vendre ne suffit pas pour savoir comment il achète.
Secteur, taille, situation, besoin, capacité, rentabilité, maturité et compatibilité avec ta manière de travailler.
Preuves, détails, garanties, personnes à consulter, degré d’autonomie, délai et niveau de confiance.
« Ton client idéal t’aide à savoir à qui vendre. Son profil d’acheteur t’aide à comprendre ce dont il a besoin pour décider. »
Pendant le rendez-vous
Quatre questions pour comprendre comment il décide.
Tu n’as pas besoin d’un test de personnalité. Ses réponses et son comportement te donnent déjà les informations utiles.
- 01
Que doit-il vérifier avant de choisir ?
- 02
Quel risque veut-il absolument éviter ?
- 03
Qui doit-il consulter ou rassurer ?
- 04
Comment a-t-il pris une décision similaire auparavant ?
Adapte ce qui l’aide à décider : les preuves, les détails, le rythme et les personnes impliquées. Ne change pas la vérité pour obtenir la réponse que tu veux.
Questions fréquentes
Comprendre comment chaque acheteur choisit.
Qu’est-ce qu’un profil d’acheteur ?
Un profil d’acheteur décrit la manière dont une personne évalue une offre et prend sa décision : les informations qu’elle vérifie, les risques qu’elle veut réduire, les personnes qu’elle consulte et le rythme dont elle a besoin.
Quelle différence entre client idéal et profil d’acheteur ?
Le client idéal t’aide à identifier les entreprises ou les personnes auxquelles ton offre correspond. Le profil d’acheteur t’aide à comprendre comment chacune prend sa décision. Tu peux donc avoir deux clients idéaux qui n’achètent pas de la même manière.
Comment identifier le profil d’acheteur de ton prospect ?
Observe ses questions, ce qu’il vérifie en premier, les risques qu’il mentionne, les personnes qu’il consulte et la façon dont il a pris des décisions similaires. Demande-lui directement ce dont il a besoin pour être à l’aise avec son choix.
Faut-il adapter ton discours à chaque prospect ?
Adapte les preuves, le niveau de détail, le rythme et les personnes impliquées. Ne change ni les faits ni la promesse de ton offre, et ne modifie pas ton prix au hasard. Adapter l’échange aide à décider ; déformer la réalité manipule.
L’un a signé. L’autre a disparu. Pourquoi ?
Ce qui rassure un prospect peut faire douter le suivant.
Tu as présenté la même offre, donné les mêmes explications et répondu aux mêmes questions. Pourtant, l’un a décidé rapidement. L’autre a demandé du temps, puis s’est tu.
À force de vendre de la même façon à tout le monde, tu peux perdre de bons prospects sans comprendre ce qui les a fait reculer.
Demande ce qui permettrait à cette personne de choisir avec confiance. La preuve qui a convaincu le client précédent peut être inutile ici.