Corriger le bon levier
Comment savoir si la cause vient de ton offre
ou de ta manière de vendre ?
Tu peux refaire ton offre. Tu peux former à nouveau toute ton équipe. Si tu choisis la mauvaise solution, tu perdras encore les mêmes ventes.
Première piste
Compare les mêmes situations avant de désigner la cause.
Si les résultats changent selon le vendeur avec des prospects et une offre comparables, regarde la manière de vendre. Si tous les vendeurs rencontrent les mêmes incompréhensions et les mêmes refus, regarde l’offre ou le ciblage. Et si le dirigeant signe là où l’équipe échoue, identifie précisément ce qu’il fait différemment.
Approfondir cette questionLes explications, exemples et points à vérifier
Six signes à comparer
Isole la cause avant de toucher à l’offre.
Ne cherche pas une explication générale. Observe ce qui change entre les ventes signées et les ventes perdues.
Tes prospects ne comprennent pas ce que tu vends
Ils demandent ce qui est inclus, à qui l’offre s’adresse ou ce qu’ils obtiendront concrètement.
Ils comprennent l’offre, mais n’en voient pas l’intérêt
Ils peuvent la décrire, mais ne relient pas son prix à un résultat suffisamment important pour eux.
Le dirigeant signe, mais l’équipe n’y arrive pas
Avec les mêmes prospects et la même offre, les résultats chutent dès que le dirigeant ne participe plus à la vente.
Les résultats changent fortement selon le commercial
Certains signent régulièrement tandis que d’autres perdent des prospects comparables au même moment.
Tous les vendeurs bloquent au même endroit
Les mêmes questions, les mêmes incompréhensions ou les mêmes refus reviennent, quel que soit le commercial.
Les bons clients achètent, les autres non
L’offre fonctionne avec un profil précis, mais échoue dès que ton équipe élargit la cible.
Le test le plus révélateur
Fais varier un seul élément à la fois.
Compare les questions posées, les informations obtenues, le moment où l’offre est présentée et la façon dont la suite est fixée.
Compare la compréhension, l’intérêt, les objections, le délai de décision et le taux de signature de chaque offre.
« Si le dirigeant vend et que l’équipe ne vend pas, l’offre n’est pas invendable. Mais sa manière de la vendre n’a pas encore été transmise. »
Avant de tout changer
Vérifie ces quatre points.
Sans ces comparaisons, tu risques de transformer une impression en décision coûteuse.
- 01
Les prospects comparés correspondent-ils au même profil ?
- 02
Ont-ils reçu exactement la même offre et les mêmes conditions ?
- 03
À quelle étape les résultats commencent-ils à différer ?
- 04
Que font concrètement les vendeurs qui signent davantage ?
Tu ne pourras attribuer l’écart à l’offre ou à la vente que si le reste est comparable. Sinon, tu mélanges plusieurs causes et tu corriges au hasard.
Questions fréquentes
Savoir quoi changer — et quoi laisser tranquille.
Comment savoir si ton offre est difficile à comprendre ?
Demande à plusieurs prospects de la reformuler avec leurs propres mots. S’ils ne peuvent pas expliquer pour qui elle est faite, ce qu’elle change, ce qu’elle contient et pourquoi elle coûte ce prix, ton offre manque probablement de clarté.
Quand faut-il vraiment changer ton offre ?
Change-la lorsque les bons prospects comprennent ce que tu proposes, que la vente est correctement menée, mais que la valeur, le résultat, le périmètre, le prix ou les conditions restent régulièrement inadaptés. Ne la refais pas après deux refus isolés.
Une formation commerciale peut-elle régler le problème ?
Oui si les écarts viennent des pratiques : mauvaise qualification, questions insuffisantes, offre envoyée trop tôt ou décision mal cadrée. Non si l’offre reste incompréhensible, mal positionnée ou proposée aux mauvais prospects.
L’offre et la manière de vendre peuvent-elles bloquer en même temps ?
Oui. Une offre complexe peut obliger les meilleurs vendeurs à compenser par leurs explications. À l’inverse, une excellente offre peut être mal vendue. C’est pourquoi tu dois comparer les mêmes profils de prospects, les mêmes offres et les pratiques réelles de chaque vendeur.
Changer d’offre pour signer plus ?
Quand les ventes ralentissent, tu peux finir par douter de tout.
Ta promesse. Ton prix. Tes prestations. Ta manière de vendre. Tu envisages de refaire ton offre alors que tu as déjà passé des mois à la construire.
Mais changer ton offre si elle n’est pas en cause te fera perdre du temps sans te faire signer davantage. Et retravailler ta façon de vendre ne servira à rien si personne ne veut de ce que tu proposes.
Compare la même offre, auprès de prospects comparables, vendue par des personnes différentes. Tu sauras mieux où tester une correction.