Des prospects qui n’achètent pas
Pourquoi as-tu des prospects, mais pas assez de clients ?
Ton problème n’est peut-être pas le nombre de prospects. Il peut se trouver dans ce qu’ils deviennent une fois entrés dans ton parcours.
Première piste
Avoir des prospects ne garantit pas des ventes.
Tu peux attirer les mauvaises personnes, confondre leur intérêt avec une intention d’acheter, mal comprendre leur décision, présenter une offre difficile à choisir ou terminer le rendez-vous sans engagement clair. Prospecter plus ne corrigera aucune de ces pertes.
Approfondir cette questionLes explications, exemples et points à vérifier
Les cinq endroits où ils se perdent
Tu as des prospects.
Voici les cinq étapes où tu peux les perdre.
Certains ne sont pas les bons. D’autres n’ont jamais décidé d’acheter. D’autres encore quittent le rendez-vous sans prochaine étape claire.
Tu attires des prospects qui ne te correspondent pas
Ils demandent des informations, prennent rendez-vous ou comparent les prix, mais recherchent autre chose que ce que tu veux vendre.
Tu confonds leur intérêt avec une intention d’acheter
Ils apprécient l’échange, trouvent ton offre intéressante et demandent un devis. Pourtant, rien ne prouve qu’ils ont décidé d’agir.
Tu qualifies le besoin, mais pas la décision
Tu comprends leur situation, mais tu ignores ce qui rend le projet prioritaire, qui décidera, selon quels critères et dans quel délai.
Ton offre leur demande trop d’efforts
Ils ont besoin de plusieurs explications pour comprendre ce qu’ils achètent, ce qui change pour eux et pourquoi ton offre mérite son prix.
Le rendez-vous se termine sans véritable engagement
Tu envoies le devis, tu attends, puis tu relances. La prochaine décision n’a jamais été clairement prise avec le prospect.
La confusion qui fait perdre du temps
Un prospect intéressé n’est pas encore un client.
Ton sujet l’intéresse.
Il imagine une solution.
Il accepte d’agir.
Il signe et avance.
« Tant que tu ne sais pas à quelle étape il se trouve, tu ne sais pas si tu dois vendre, accompagner ou arrêter. »
Ce que tu dois regarder
Ne mesure pas seulement combien entrent. Regarde combien avancent.
Prends les vingt derniers prospects que tu as considérés comme sérieux et réponds à ces quatre questions.
- 01
Combien correspondaient aux clients que tu veux signer ?
- 02
Combien avaient une raison claire d’agir maintenant ?
- 03
Combien avaient validé leur manière de décider avant de recevoir ton devis ?
- 04
Combien connaissaient la prochaine étape et sa date exacte ?
L’étape qui affiche la plus forte chute te dira probablement où commencer — bien avant de décider de prospecter davantage.
Savoir s’il faut prospecter plus ou mieux convertir →Questions fréquentes
Transformer davantage de prospects en clients.
Qu’est-ce qu’un bon taux de transformation des prospects en clients ?
Il n’existe pas de taux universel pertinent. Il dépend du prix, du cycle de vente, de la provenance des prospects et surtout de ce que tu comptes comme une opportunité. Compare d’abord des prospects comparables et observe le passage entre chaque étape.
Comment savoir si tu as les bons prospects ?
Les bons prospects ont un problème que tu sais résoudre, peuvent acheter, correspondent aux missions que tu veux réaliser et disposent d’une raison suffisante pour décider. L’intérêt ou la sympathie ne suffisent pas.
Pourquoi un prospect demande-t-il un devis s’il n’est pas prêt à acheter ?
Parce qu’un devis peut servir à comparer, se renseigner, obtenir un budget ou reporter la discussion. Sa demande prouve un intérêt pour l’information ; elle ne prouve ni la priorité, ni la décision, ni l’engagement.
Faut-il arrêter de prospecter tant que la conversion n’est pas bonne ?
Non. Il faut éviter d’augmenter aveuglément le volume. Continue d’alimenter ton activité, mais identifie en parallèle l’étape qui perd le plus de bons prospects et corrige-la en priorité.